Pour conquérir commercialement faut-il être intelligent ?

15/12/2013 – Jérôme Grajezyk , directeur, Grajezyk Conseil

 Vous le savez, l’intelligence est cette faculté d’établir des relations entre les personnes, les objets, les concepts. Plus vos mises en relation, vos mises en cohérence, en harmonie, en correspondance, sont rapides, stables et bienfaisantes, et plus votre intelligence est appréciée, recherchée. L’intelligence est une faculté qui permet de favoriser la production de circonstances, de réaliser des projets, de modifier, de construire de la valeur ajoutée de façon durable … Et malheureusement, l’intelligence peut être exploitée de façon amorale et malfaisante. L’intelligence est une fonction neutre, capable de tout. Concentrons-nous, si vous le voulez bien, sur les usages utiles et positifs de l’intelligence pour le prospecteur commercial.

Mais comme le dit Antoine de la Garanderie, « l’intelligence est un mot qui devrait toujours s’écrire au pluriel, comme le terme semailles ». Le psychologue Howard Gardner a lui-même identifié huit formes d’intelligence. Elles s’influencent, elles interagissent, se complètent, se contredisent, se modifient au grès de notre contexte, de nos objectifs, de notre volonté. Nous n’allons pas les énumérer ici. Mais nous vous proposons d’identifier les trois intelligences que tout commercial prospecteur se doit, selon nous, de développer. Car nos intelligences sont comparables à un muscle. Il ne tient qu’à nous de faire de chacune un véritable levier de force et de résultats plutôt que de les laisser stagner comme de vulgaires ectoplasmes.

Quelles sont, selon nous, les trois formes d’intelligences ? Vous les connaissez : l’intelligence interpersonnelle, l’intelligence verbo-linguistique, l’intelligence logico-mathématique. Comme à l’accoutumée, je vous propose de partager nos réflexions sur ces trois intelligence cardinales, sine qua non, à tout prospecteur.

L’intelligence interpersonnelle.

Pour conquérir commercialement il faut avoir une intelligence interpersonnelle particulièrement développée. Qui est capable de penser comme ses prospects est capable de toutes les surperformances. Mais cela, vous le savez, est impossible. Toutefois, il est toujours possible de faire preuve de l’empathie la plus sincère, avancée et durable possible. Car une empathie de qualité permet de collecter des confidences et des renseignements qui offriront les leviers de la confiance et de la préférence. L’intelligence interpersonnelle du prospecteur maintient son plaisir et son désir d’être utile aux autres, en l’occurrence à ses prospects. Ces derniers, s’ils ne sont pas des imbéciles ou des rustres, le comprennent vite. À produit et service comparables, un prospect préférera toujours celui qui sait le comprendre le plus, le mieux et cela depuis longtemps.

L’intelligence verbo-linguistique.

Pour conquérir, nous l’avons déjà dit, il faut parler le client. Qui a la maîtrise du langage influence fortement les perceptions et la compréhension de la réalité, passée, présente et à venir de ses interlocuteurs. Le prospecteur peut s’adapter, ressembler, communiquer, influencer, impulser, développer, motiver. Et cela sur deux points essentiels : son questionnement et son pouvoir de suggestion. Un excellent prospecteur travaille son questionnement.

Un exemple : un junior demandera : Est-ce que nous pouvons … Un confirmé proposera : Comment, selon vous, pouvons-nous… Et un senior invitera : Comment, selon vous, pouvons-nous … Et cela avant le … ?

Tout commercial qui développe son intelligence verbo-linguistique est capable de faire vivre, visualiser, sensualiser les bienfaits et les bénéfices de ses produits et services. Vous le savez, acheter, revient à s’assurer que la valeur de son argent est bien inférieure à la valeur du produit, du service que l’on va acquérir. Cette assurance débute par les mises en perspective, en auto représentation d’exploiter, de profiter. C’est au commercial de générer par le langage, les images positives et motivantes qui rendent heureux, ou du moins désireux, un prospect.

L’intelligence logico-mathématique.

Pour conquérir, il faut être assez développé en intelligence logico-mathématique. Un bon prospecteur sait ce qu’est un compte de résultat : chaque trimestre, chaque mois, chaque semaine. Ses actions sont tendues à la réalisation des objectifs. Il sait ce qu’est un client stratégique, un bon client, un petit client. Il planifie chaque jour, chaque semaine, chaque mois, chaque semestre, chaque année. La vérité des chiffres est comparable aux phares d’une voiture. Ils permettent de décider de continuer ou non sur la route, de prendre des chemins de traverse, d’accélérer ou de ralentir. Un bon commercial sait compter. Car il sait, comme vous, que tout ce qui ne se mesure pas tend à se dégrader.

Pour conclure, ces trois formes d’intelligence peuvent paraître antagonistes. C’est probable. C’est au commercial de les rendre complémentaires. De quelle manière ? En les mobilisant sur les prospects les plus positifs et les plus riches en termes de potentiel. Ceci afin de se construire une rente de situation. C’est un acte de bon sens et de volonté. Il n’y a pas de bon sens sans volonté, comme il n’y a pas d’intelligence sans volonté de l’être.

À ce titre, nous recommandons à tout commercial de tenir un carnet de bord dans lequel il répond tous les jours à ces questions :

  • Aujourd’hui, qu’est-ce que j’ai appris ?
  • Comment vais-je m’y prendre de façon différente ?

L’innovation est fille de la coopération entre nos intelligences. C’est une condition sine qua non pour devenir excellent et avoir plaisir et besoin à le rester. Et cela, vous le saviez déjà. Mais vous êtes certainement déjà très intelligent puisque vous avez lu cet article jusqu’au bout. Ce dont nous vous remercions.

Jérôme Grajezyk

Site : http://grajezyk.com/                          

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Rafle des Champs-Élysées le 25 mai 2013.

« Monsieur le Président de la République,

Jeune Officier dans la Réserve Opérationnelle de l’Armée de Terre, arrêté arbitrairement lors de la Rafle des Champs-Élysées le 25 mai 2013 et détenu pendant 24 heures, je vous prie de vouloir bien me retirer mes décorations militaires.

Le déshonneur que vous m’avez fait subir ne me permet plus de porter dignement le symbole de respect qui m’était consenti par la Nation.

Juriste dans le civil, diplômé de l’ École Spéciale Militaire de Saint-Cyr et d’un master 2 de relations internationales Sécurité Défense, je pensais être digne de la République en ayant su intégrer les valeurs et les vertus enseignées tout au long de mon éducation.

N’étant pas habitant de notre Capitale mais simple provincial, je me dirigeais vers la tombe du Soldat Inconnu afin de me recueillir auprès de nos aïeux tombés pour notre Liberté. Je remontais l’Avenue des Champs-Élysées lorsque des mouvements de foule m’ont interpelé.

Je me suis naturellement rapproché de ce qui semblait être le centre d’une action de protestation. J’ai reconnu des drapeaux de « La Manif pour Tous ». Je ne voyais que des jeunes gens obstinés mais pacifistes.

Entrainé pour des missions de protection du territoire comme Vigipirate, je venais d’apprendre que l’un de mes camarades fut blessé sur le parvis de la Défense en effectuant sa mission quelques heures auparavant.

Troublé par tant d’agitation parisienne, je restais spectateur et stupéfait de la violence avec laquelle nos forces de l’ordre agissaient contre ces jeunes. Les images parlent d’elles- mêmes. Je connais la difficulté de maitriser une foule et je ne remets pas en cause les agissements individuels de notre Police qui exécute les ordres hiérarchiques.

Cependant, je suis indigné par les arrestations complètement arbitraires organisées à la veille d’une manifestation autorisée par la Préfecture.

J’ai été neutralisé alors que je n’étais que passant curieux et spectateur silencieux ! Un commandant me pointant du doigt et ordonnant à ses subordonnés de « m’embarquer » après un échange de regard… Était-il trop clair pour sembler innocent ? Ma coiffure d’officier leur semblait-elle trop courte pour incarner le simple badaud, pourtant chef de Piquet d’Honneur d’une commémoration quelques jours auparavant pour le 68ème anniversaire de la Victoire du 8 mai 1945… les mots prononcés par le Préfet me résonnent encore à la lecture du message de Monsieur Kader Arif, Ministre délégué auprès du ministre de la défense, chargé des anciens combattants qui a dénoncé les pratiques politiques des nazis sur les individus jugés indignes. La jeunesse française éduquée et instruite vous semble-t-elle indigne Monsieur le Président ?

Oui, nous pouvons parler d’une RAFLE. Organisée par vos services ce soir-là. Aucune de mes (nos) libertés n’ont été respectées. Arrêté sans aucune raison, je n’avais ni signe ostentatoire partisan, ni comportement agressif. J’ai été embarqué avec véhémence comme un vulgaire délinquant, sans aucune sommation, sans aucune explication, sans aucune considération. Je n’ose parler des conditions de détention. Vingt-quatre heures de garde à vue Monsieur le Président, permettez-moi de vous rappeler que « la force sans le droit rend la vérité abjecte ».

Je ne me permettrais pas de qualifier votre opération de rafle si des arrestations massives et improvisées n’avaient pas été constatées. Ces vingt-quatre heures de détention ont au moins eu le mérite de permettre l’échange avec mes codétenus… les nombreux cadres dirigeants et étudiants supérieurs qui m’entouraient me faisaient penser à ces élites que l’on enferme par crainte qu’ils deviennent des vecteurs de conscience.

Déshonoré par ces méthodes, je suis profondément blessé et vous prie de vouloir bien me retirer mes décorations militaires qui me rendaient fier d’incarner l’Amour profond de Notre Patrie et les devoirs qu’elles impliquent.

« On meurt pour une cathédrale non pour des pierres, pour un Peuple non pour une foule. On meurt par amour de l’homme s’il est clé de voûte d’une communauté, on meurt pour cela seul dont on peut vivre », Antoine de Saint-Exupéry.

Afin de vous faciliter les démarches administratives, puisqu’ayant subi des retards répétitifs relatifs à ma solde, je prends bien naturellement des précautions d’usage en vous transmettant mon identifiant défense, communément appelé, le matricule : 0739020120 ».

 

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Remède de saison.

En hiver, une potion magique pour mal de gorge.

Au lieu de prendre des médicaments qui vont diminuer vos défenses naturelles, concoctez et buvez une potion magique.

• Verser du thé dans un bocal, ajouter des tranches de citron, du miel et du gingembre, si possible coupé en tranches.

• Fermer le récipient et le mettre dans le réfrigérateur, une gelée se forme.

• Pour servir, prendre une cuillère soupe de cette gelée dans une tasse et versez de l’eau bouillante.

• Conservez au réfrigérateur 2 à 3 mois.

Et là vous avez un nectar contre les maux de gorge.  Le miel est reconnu par la science comme étant un remède naturel pour de nombreux maux qui touchent l’être humain.

Ah Les abeilles !

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La Marseillaise, « qu’un sang impur abreuve nos sillons ».

La Marseillaise.

Nous devons être nombreux à ignorer le sens de la phrase « qu’un sang impur abreuve nos sillons ». Je faisais personnellement  partie de ces incultes à propos de cette phrase de notre Hymne National. Me voilà renseigné à  présent.

Ce texte éclairera très certainement beaucoup de « lanternes ». Quand on ne sait pas, on ne sait pas, on n’en fait pas un flan !!! Par exemple, j’en ai marre d’entendre les gens, dont : Jamel Debouze, Lambert Wilson et compagnie…  critiquer la Marseillaise à cause de cette phrase :  « qu’un sang impur abreuve nos sillons ».

On ne peut pas leur reprocher leur ignorance, et ça ne devrait pas être mon rôle d’en rappeler le sens, mais à l’Éducation nationale, lors des fameux cours d’éducation civique. Avant de dire « beurk, c’est quoi ça ?  C’est raciste , c’est méchant »…….  blablabla , il faudrait savoir ce qu’est le sang impur ainsi que les sillons.

Alors explication de texte par une personne éclairée :

« À l’époque, ce qu’on appelait le sang pur, c’était le sang des nobles qui, seuls, pouvaient prétendre au Pouvoir et à des fonctions d’officiers dans l’ Armée.

Lors de la Révolution – et notamment de l’attaque des autrichiens –  les nobles se sont enfuis et il ne restait donc que des « Sang impur » (Républicains), par opposition aux « Sang pur » (Royalistes).

Au cri de la « Patrie est en danger », c’étaient des gens du peuple qui prenaient les armes pour combattre l’envahisseur et qui étaient disposés à verser leur propre sang pour la liberté. C’est dans le même esprit qu’ont été composés le « Chant du départ » et, plus récemment, « Les Africains ».

Et les sillons sont des tranchées creusées un peu partout dans la campagne et les champs, lors des sanglantes batailles.

Ainsi, « Qu’un sang impur abreuve nos sillons » signifie donc que c’est notre « Sang impur » à NOUS, le peuple, qui nourrira nos terres.

En aucun cas il ne s’agit du sang de l’ennemi. Ce serait bizarre et incohérent quand même, de chanter que le sang de l’ennemi nourrit nos terres, nos sillons.

On peut reprocher beaucoup de choses à la Marseillaise, notamment son esprit guerrier, mais pas le « Sang impur ». Désolé pour les incultes.

À aucun moment de l’Histoire, la France n’a désigné ses adversaires en raison d’une notion raciste liée à la pureté du sang, notamment lors des guerres coloniales inspirées par des politiciens issus des « Lumières » , comme les Saint-simoniens et les Francs-maçons. La statue de la Liberté offerte à la jeune nation américaine illustre le propos.

Méfions-nous de cette approche socio-libertaire et antimilitariste simpliste qui  avance  sournoisement pour adapter l’Histoire à sa guise ! »

Merci à cette personne d’avoir remis les pendules à l’heure pour certains, et  d’avoir, dans le même temps, éclairé notre lanterne.

Bonne journée, citoyen(ne) ! 

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Prière des sexagénaires.

Notre kiné qui êtes osseux,
Que nos articulations soient certifiées,
Que notre squelette tienne,
Que nos os emboités soient fermes
Sur la terre comme ossuaire.
Donnez-nous aujourd’hui nos massages quotidiens.
Pardonnez nous nos exigences
Comme nous pardonnons aussi à ceux qui nous ont chiropractés.
Ne nous laissez pas succomber à la décalcification,
Mais délivrez-nous du mal de dos.

Les Vieux

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Les impôts.

Le principe des impôts semble pouvoir s’expliquer par une logique assez simple.

Mais beaucoup pourtant, ne le saisissent pas toujours ….

Comme c’est la saison des taxes, laissez-moi vous l’expliquer en termes simples que tout le monde peut comprendre.

Imaginons que tous les jours, 10 amis se retrouvent pour boire une bière et que l’addition totale se monte à 100 euros.

(On reste dans le simple : cela ferait 10 euros par personne !)

Mais nos 10 amis décidèrent de payer cette facture selon une répartition qui s’inspire du calcul de l’impôt sur le revenu !

Ce qui donna ceci :

· Les 4 premiers (les 4 plus pauvres !), ne paient RIEN.

· Le 5ème paye 1 euro

· Le 6ème paye 3 euros

· Le 7ème paye 7 euros

· Le 8ème paye 12 euros

· Le 9ème paye 18 euros

· Le dernier (le plus riche !) paye 59 euros.

Les dix hommes se retrouvèrent chaque jour à boire leur bière et semblaient assez contents de leur arrangement.

Jusqu’au jour où le tenancier décida de leur faire une remise de fidélité !

« Comme vous êtes de bons clients, j’ai décidé de vous faire une remise de 20 euros sur la facture totale

vous ne payerez donc désormais vos 10 bières que 80 euros ! »

Le groupe décida de continuer à payer la nouvelle somme de la même façon qu’ils auraient payé leurs taxes.

Les 4 premiers continuèrent à boire gratuitement.

Mais comment les 6 autres, allaient-ils diviser les 20 euros de remise de façon équitable ???

Ils réalisèrent que 20 euros divisé par 6 faisaient 3,33 euros.

Mais, s’ils soustrayaient cette somme de leur partage, alors le 5ème et 6ème homme devraient être payés pour boire leur bière !!!

Le tenancier du bar suggéra qu’il serait plus équitable de réduire l’addition de chacun d’un pourcentage du même ordre.

Il fit donc les calculs ce qui donna ceci :

Le 5ème homme, comme les quatre premiers ne payeront plus rien. (un pauvre de plus !)

· Le 6ème payera 2 euros au lieu de 3 (33% réduction).

· Le 7ème payera 5 euros au lieu de 7 (28% de réduction).

· Le 8ème payera 9 euros au lieu de 12 (25% de réduction).

· Le 9ème payera 14 euros au lieu de 18 (22% de réduction).

· Le 10ème payera 50 euros au lieu de 59 euros (16% de réduction).

Chacun des six « payants » paya moins qu’avant et les 4 premiers continuèrent à boire gratuitement !!!

Mais une fois hors du bar, chacun compara son économie :

« J’ai eu seulement 1 euro sur les 20 euros de remise ! », dit le 6ème en désignant du doigt le 10ème il ajouta :

« Lui, il en a eu 9 !!! »

« Ouais ! dit le 5ème, j’ai seulement eu 1 euro d’économie moi aussi … »

« C’est vrai ! » s’exclama le 7ème « pourquoi le 10ème aurait-il 9 euros d’économie alors que je n’en ai eu que  deux ? …

c’est anormal que ce soit le plus riche qui bénéficie de la plus importante réduction ! »

« Attendez une minute » cria le 1er homme, « nous 4 n’avons rien eu du tout … donc, ce système exploite les pauvres !!! »

Les 9 hommes cernèrent le 10ème et l’insultèrent.

Le lendemain notre 10ème homme, (le plus riche !) ne vint pas boire sa bière !

Aussi, les 9 autres s’assirent et burent leur bière sans lui.

Mais quand vint le moment de payer leur note, ils découvrirent quelque chose d’important :

Ils n’avaient pas assez d’argent pour payer ne serait-ce que la moitié de l’addition !

Et cela, mes chers amis, est le strict reflet de notre système d’imposition.

Les gens qui payent le plus de taxes tirent le plus de bénéfice d’une réduction d’impôts, mais ceux qui ne paient pas d’impôt s’estiment lésés !

Taxez les plus forts, accusez-les d’être riches et ils risquent de ne plus se montrer désormais  et d’aller boire leur bière à l’étranger !!!

Moralité :

Pour ceux qui ont compris  aucune explication n’est nécessaire !!!

Pour ceux qui n’ont pas compris  aucune explication n’est possible !

Signé : David R. Kamerschen, professeur d’économie.

 

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AET : 1910-2010

                                               1910 … 2010     « Oh combien » ! …

Oh combien de gamins âgés de la dizaine,
En rejoignant jadis l’Armée républicaine,
Ont vu leur horizon apaisé … éclairci.
Combien ont ainsi pu surmonter l’infortune,
D’une naissance modeste, en levant une à une,
Ces barrières dont le sort a parsemé la vie.

Leur vie ! Oui, parlons-en. Ils eurent pour héritage,
Le jour de l’arrivée leur premier paquetage :
la musette « toutes armes », la paire de godillots,
La veste et la capote, les boutons « astiqués »,
La trousse « petite monture », sur la tête un béret.
Si l’on veut s’en sortir, il faut … se lever tôt !

Qu’ils arrivent de Pentruche ou de la Guadeloupe,
« Silence sur les rangs ! » et « vite que l’on s’attroupe !»
Ils rejoignaient Billom, Autun ou Rambouillet,
Hériot pour les « tout jeunes », le Mans pour « les techniques »,
Dalat et Koléa pour les plus exotiques.
Mais l’âge étant venu … tous étaient AET !

Hélas … bien trop de guerres ont tracé leurs sillons,
La mort a éclairci les rangs des compagnons.
Qui se souvient encore des humbles matricules
De ceux qui bravement ont dû se sacrifier,
A Verdun, en Indo, Dunkerque, au Mont Mouchet ?
…Car le « Tambour d’Arcole » a su faire des émules.

L’uniforme on le sait « ça rend les gens égaux ».
Après toutes ces années passées sous les drapeaux,
Leurs vocations guerrières ne pouvaient plus attendre.
On dit que leur « mafia » avait même investi,
De la base au sommet, toute la hiérarchie.
On ne prête qu’aux riches … mais faut-il s’en défendre ?

Et doit-on oublier ceux qui loin des képis,
Ont osé entreprendre, souvent ont réussi
D’aussi belles « carrières », mais d’une autre façon :
Artistes, médecins, ingénieurs, artisans,
Avocats, professeurs, … routiers tout simplement !
Ne sont-ils pas aussi, « pupilles » de cette Nation ?

 Mais est-il convenable que des « enfants de troupe »
En arrivent parfois à « cracher dans la soupe » ?
Occultant leurs « surnoms » … rejetant l’«héritage ».
S’affichant en « victimes » … pour « briller aux salons »,
Combattant leurs complexes par des introspections.
« Allons z’enfants », allons !  … n’en faites pas « un fromage » !

« Ce siècle avait dix ans » … aurait pu dire Hugo
(Qui à un siècle près aurait pu faire Hériot …)
Le « brassage social » ce fut bien celui-ci !
Nous lui souhaitons « bon vent » et pour ce centenaire,
Nous voulons dire ici, au Monde militaire,
N’ayons pas peur des mots, tout simplement … Merci !!

                                                      A mon vieux copain « Bébert » … et aux autres       Y G

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